Fluid Concepts And Creative Analogies, de Douglas Hofstadter, fue el primer libro vendido en Amazon y lo compró un tal Wainwright de California el 3 de abril de 1995.

El actual comprador medio de Amazon Premium tenía por aquel entonces entre 10 y 14 años, quien al año siguiente podría jugar si hubiera querido con un Tamagotchi, una mascota virtual que sería el juguete digital estrella hasta final del siglo XX y que se lanzó en dicho 1996.

Las tecnologías incipientes por aquella época, que permitían iniciativas disruptivas tanto en el el mundo de la comercialización como en el de los juegos, se han vuelto omnipresentes en la actualidad, y ese tal Mr. Wainwright, que seguro fue considerado un “early adopter”, si no un friki, o aquellos niños que jugaban a los primeros juguetes virtuales y que probablemente en 2003 se apuntaron a jugar a Second life, hoy constituyen el perfil habitual del consumidor del retail (del comercio al por menor).

Si en el artículo de enero apuntaba al sentido común (junto con un poco de suerte) como una de las claves del éxito para tu negocio en este 2018, en el presente artículo quiero señalar tres de las tendencias que están afectando a este mercado al por menor y que van a configurar el terreno de juego en el que vamos a tener que competir, no solo los grandes jugadores (Carrefour, Mercadona, El Corte Inglés, Ikea, Fnac, Media Markt, etc.), sino nuestras pymes, que son quienes deben agudizar más su ingenio y sacar partido de la tecnología más exponencial para poder sobrevivir en un foro donde cada vez más se está consolidando la dinámica de “el ganador se lo lleva todo”. Ese ganador, como Amazon por ej., cuyo éxito ciertamente beneficia al consumidor, ese cliente potencial o real de nuestro pequeño negocio, pero que a la vez se está transformando en un potente monopolio que dificulta la entrada o participación de nuevos competidores y la creación de oportunidades de mercado lejos de su plataforma.

En 1995 podría parecer una aventura alocada, pero en 2017, por primera vez un negocio 100% digital aparece entre los 10 primeros retailers del mundo (Amazon). De paso, podríamos preguntarnos: ¿es Amazon una compañía de retail que utiliza, y muy bien por cierto, la tecnología? ¿O es una compañía tecnológica que se dedica a la venta al por menor, entre otras cosas?

Mientras desciframos este dilema, volvamos a lo que nos debe preocupar y es, por un lado, nuestro cliente (ese cliente que ya no solo cuando necesita un libro, sino ropa, o verduras o juguetes o…) que antes pensaba en nosotros y ahora piensa en Amazon y luego o también en nosotros y, por otro lado, el mercado en el que se va a desenvolver.

¿Qué tendencias y cambios se están produciendo, para así poder tenerlas en cuenta en nuestras estrategias de comercialización o, como apunta Deloitte(1) en el arte y la ciencia de abastecer al consumidor?

En primer lugar, ese consumidor que hemos tomado de modelo y que en lugar de 14 años tiene ya 37, ha cambiado sus preferencias, incluyendo su predisposición a poseer menos(2), ser más usuario y vividor de experiencias y vivir en una economía impulsada por las redes sociales.

La segunda gran tendencia es un cambio en los formatos de la venta al detalle (retail) al difuminarse los sectores y proliferar la entrega inmediata (entrega en dos horas de Amazon Premium) a demanda del consumidor.

Y la tercera gran palanca son las posibilidades transformadoras que se derivan de vivir rodeado de tecnologías exponenciales, tanto en la tienda como fuera de ella.

Como emprendedores que somos, todos aquellos que tenemos una pyme deberíamos preguntarnos de manera constante: ¿si iniciara hoy mi negocio, qué haría de manera diferente? Y una de las respuestas por defecto debería ser: utilizar aquellas de las tecnologías exponenciales que me permitan diferenciar mi propuesta de mis competidores y satisfacer de manera personalizada necesidades de mis clientes, como Amazon satisfizo a Wainwright en 1995.

(1) Global Powers of Retailing 2017 The art and science of customers. Deloitte.

(2) The Zero Marginal Cost Society, Jeremy Rifkin.

Álvaro Vioque | @AlvaroVioqueG

Colaborador académico de ESADE, Socio de Aonia Nueva Educación