Estrategia, una de las palabras más utilizadas en los titulares de artículos que presagia al lector un contenido casi místico, casi secreto. Expectación que es casi tan grande como la dificultad para explicar su significado.

El Huffington Post titulaba “La estrategia de crecimiento de Mercadona causa estragos a su competencia”1, ante tal título quise ver qué secreto escondía. “Dicha estrategia obliga a sus rivales a sacrificar sus márgenes para poder reducir sus precios y mantener sus ventas”, añadiendo “Mercadona empezó a principios de 2017 un programa de reforma de tiendas y bajó sus precios, una estrategia con la que ganó 1,2 puntos de cuota de mercado, hasta el 24,1% del total”. ¿Cual era la estrategia?, me pregunté. ¿Reformar las tiendas y bajar precios? “No me lo creo”, esto lo puede hacer cualquiera, tiene que haber algo más, así que busqué artículos similares.

En otro medio leí “La estrategia que ha funcionado a Mercadona para volver a estar de moda entre los consumidores” y seguía “Mercadona está renovando sus tiendas para volver a estar de moda”. De nuevo ¿renovar las tiendas? Y tras dar más cifras añadía: “incrementó sus ventas un 6% en 2017… bajando su beneficio a 322 millones, cayendo el 49%”, y seguía diciendo “cifra acorde con la decisión de los accionistas de centrar sus esfuerzos en el largo plazo y apostar por la inversión para transformar Mercadona… y dar prioridad al cliente, “el Jefe”. “Es más importante satisfacer al Jefe que ganar más dinero” (Juan Roig).

En este segundo artículo asomaba el concepto clave cuando de estrategia se trata y el secreto que de verdad esconde: escoger. En el caso de Mercadona, su elección ha sido, entre otras, escoger el largo plazo sobre el corto, escoger al cliente (“El Jefe”) antes que ganar más dinero. ¿Y para qué escoger? Pues para ganar.

Pero escoger no es privativo de Mercadona, de Apple o de Ikea, escoger es el reto que tenemos si queremos liderar un proyecto ganador y poder decir que tenemos una estrategia. Pues si queremos saber cómo diseñar una estrategia, qué es lo que hay que escoger, A.G. Lafley nos da las claves.

Lafley dirigió Procter&Gamble más de 11 años en dos épocas entre 2000 y 2015 y gracias a los ejercicios de “escoger” que lideró, transformó a P&G de una amalgama de marcas a una máquina de innovación, y nos ha dejado su testimonio en el libro ”Jugando a ganar: en qué consiste de verdad una estrategia”2 donde da las claves para tener una estrategia ganadora, que de eso trata una estrategia, de ganar.

Como anticipo a su lectura obligada por los que tienen responsabilidad de liderazgo en cualquier tipo de empresa, avanzo las cinco preguntas a contestar para construir una estrategia ganadora:

¿Cuál es la aspiración ganadora de nuestra empresa? En Mercadona3: ser los prescriptores totales de los productos y las soluciones necesarias para que ‘El Jefe’ se fabrique su Carro Menú4  dentro de una Cadena Agroalimentaria Sostenible.

¿Dónde va a jugar? ¿En qué mercados, con qué clientes, en qué canales, categorías de productos, y en qué fases verticales de la industria de tu empresa?

¿Cómo vamos a ganar? En definitiva, cuál es nuestra ventaja competitiva.

¿Qué capacidades debo tener en mi empresa sí o sí? En el caso de P&G, son un entendimiento a fondo del cliente y consumidor, innovación, creación de marca, capacidad de salir al mercado y escala global.

¿Qué sistemas de gestión se requieren? Poco glamurosa esta cuestión, pero crucial.

Buen ejercicio para afrontar con éxito los próximos años, suerte con las respuestas.

(1) www.huffingtonpost.es/2018/02/27

(2) Playing to Win: How Strategy Really Works de A.G. Lafley, Roger L. Martin

(3) info.mercadona.es

(4) Compra Total de “El Jefe” con la mayor calidad al mínimo coste mensual

Álvaro Vioque | mktg.&management for educationVioque-384x253

 @AlvaroVioqueG